Как искать и найти клиентов для небольшой региональной веб-студии

Публикую пост взятый с Хабра. В нём опивается опят поиска клиентов для небольшой веб-студии.

Данный опыт по поиску клиентов пригодиться не только для веб-студии, а в целом для любого малого бизнеса. В общем соль во всём этом вы сможете извлечь. По крайней мере деньги сэкономите.

_________________________

Хочу поделиться нашим опытом привлечение клиентов для вновь созданной веб-студии. Основанием нашей веб-студии официально можно считать 31 августа 2012 года, именно тогда мне выдали свидетельство о регистрации меня как индивидуального предпринимателя. С этого момента было перепробовано много методов привлечения клиентов в нашу молодую веб-студию. Все будущие сотрудник еще трудились на прежних местах работы и по вечерам делали сайты, а я в свою очередь пытался найти клиентов, совмещая с эникейством нескольких не больших организаций (да и так бывает, менеджер из эникейщика). Разработкой сайтов профессионально никто из нас раньше не занимался и естественно, как и кому продавать сайты тоже не знали. Все делалось путем проб и ошибок. Сначала не было даже программиста, был дизайнер и верстальщик в одном лице (в то время не очень сильный) и я в роли менеджера (тоже откровенно слабый).
Приступим к перечислению что делалось, как работало, а что не приносило результата:

Знакомые

Для начала прошлись по всем знакомым с предложением сделать сайт и получили несколько не больших заказов. На этом этапе, если бы и нашли какой-то серьезный заказ, не взялись бы за него, ввиду отсутствия опыта и знаний.

Вывод: Метод бесспорно работает, но быстро истощается.

Пошёл ногами в офисы

Подумал, что при личном контакте с потенциальными клиентами получиться им объяснить зачем нужен сайт и как он может им помочь. Пошел по офисным центрам, заходил в каждый офис. Но оказалось все не так просто: ЛПР отсутствовали на своих рабочих местах, а те кто были, не воспринимали меня всерьез. Плюс ко всему тратилось довольно много времени что бы обойти большое количество офисов.

Вывод: Не всегда можно попасть на ЛПР и надо обладать качествами хорошего продажника.

Холодные звонки

Решили попробовать холодные звонки в те же самые офисы. Было трудно себя пересилить поднять трубку и позвонить не знакомому человеку, который часто совсем не рад твоему звонку. Но как оказалось оно того стоило. За день получалось сделать довольно много звонков (около 100), что давало большую выборку, со 100 звонков получалось найти по 3 заинтересованных и 1 готового на встречу. Есть много статей по созданию скриптов холодных звонков, кто-то их продает. Как оказалось, результативным может быть даже самый простой звонок с вопросом в лоб:
— Добрый день.
— Здравствуйте.
— Интересно вам будет предложение создать сайт?
Конечно более результативными являются звонки с применением методик получения контакта ЛПР, грамотным предложением, работой с возражениями и т.д. Но если есть страх перед холодными звонками, то данный простой скрипт поможет его перебороть.

Вывод: Очень хороший способ нахождения новых клиентов для студий работающих в низком ценовом сегменте.

Контекстная реклама, таргетинг и SEO
Хотя во многих местах встречал что для низкого и среднего ценового сегмента возможно успешно привлекать клиентов из поиска — у нас это не получалось, как мы не старались. Мы запустили яндекс.директ, пробовали рекламу в ВК, вывели сайт в топы вывести сайт в топы не удалось, 3 раза переделывали наш сайт и ничего из этого не дало хорошего результата. Клиент пришедший из контекстной рекламы был только один, не совсем адекватный, от которого в результате пришлось отказаться. Хотя мы делали сайт для оконной компании и продвигали его в поисковиках как контекстной рекламой, так и SEO. Даже в этой высококонкурентной сфере нам удалось достичь высоких результатов: сайт в топ 5 по 6 высокочастотным запросам, контекстная реклама так же хорошо работает. Клиент доволен нашей работой.

Вывод: Контекстная реклама и таргетинг плохо работают в сфере услуг по разработке сайтов. Возможно работает SEO, но пробиться в топ сложно.

Рекомендации (сарафанное радио)

К нам пришли 2 клиента по рекомендациям. Оба оказались очень интересные проекты в плане функционала сайта. Самое главное тут оставлять максимальное число клиентов довольными и просить рекомендации, сразу никто не дает, но в будущем о вас вспомнят.

Вывод: Сарафанное радио приводит очень лояльных клиентов, с которыми легко работать. Но его нельзя контролировать (когда оно «выстрелит» не известно).

Ссылки на сайтах

На каждых сайтах конечно лучше оставлять ссылки. Особенное если сайт с хорошей посещаемостью. Это так же хорошо сказывается на имидже и узнаваемости студии. К нам поступало 2 звонка от людей, увидевших наши ссылки на сайтах. Заказы получить не удалось, скорее всего из-за избирательности и недоверчивости к нашей веб-студии.

Вывод: Работает, ради ссылок и портфолио можно делать сайты известным фирмам со скидками.

Регистраторы ИП и ООО

Есть организации которые занимаются помощью в регистрации новых ООО и ИП, к этим организация обращаются за помощью новоиспеченные предприниматели, по нашим предположениям им нужен был сайт для новой организации. Мы договорились с 4 подобными организациями нашего города, что они будут нас рекомендовать своим клиентам. За это они получают по 20% от заказа. Не самый стабильный источник клиентов, зависит от многих факторов: заинтересованности сотрудников фирмы регистратора, правильности подачи и рекомендации нашей студии, количества клиентов регистратора.

Вывод: Рабочий канал привлечения клиентов, надо только найти подобные организации и с каждым в индивидуальном порядке договориться.

Сторонние проекты
Дизайнер предложил стартап по бесплатному созданию логотипов по заявкам. Создали сайт где принимаем заявки и выкладываем новые логотипы каждый день. С этого сайта пришел один очень хороший клиент, с которым мы плотно работает уже не один месяц, а он в свою очередь привел еще одного.

Вывод: Стоит заниматься привлечение со сторонних проектов, нам привел грамотного и постоянного клиента.

Листовки по офисам
Самое дешевое, что я смог найти в нашем городе — это разнос по офисам с фото-подтверждением: 7,5 рублей за листовку. Решили делать не один лист, а буклет на 4 листа, где описали зачем нужен сайт, как он работает и примеры наших работ. Печать А4 буклета из 4 листов 46 рублей/шт. Заказали 300 шт для пробы, результат: 9 звонков, 4 заказа. Стоимость заказа: 4012 рублей.

Вывод: Работает, стоимость заказа приемлемая, будем пользоваться и в будущем этим способом.

Участие в мероприятиях

Участвовали в 2-х местных IT конференциях как слушатели (пока не придумали с чем выступить). Результата никакого, надо участвовать как партнеры или рассказывать что-то интересное. Сейчас есть идея по организации выставки веб-дизайна.

Вывод: Возможно будет хороший PR если участвовать не как слушатели.

Хотя основным каналом привлечения сейчас остаются холодные звонки, я считаю мы добились значительных результатов:
с учетом, что нигде не рекламируемся, есть входящие звонки; есть наработанное хорошее портфолио; есть известные в нашем городе клиенты. Работаем полный день в собственном офисе. Очень сильно выросли в плане дизайна и программирования, в состоянии взяться за проекты от которых отказываются известные студии. Данным постом я хотел показать, что всего трое людей не обладающий глубокими начальными познаниями в маркетинге, менеджменте, дизайне, программировании и без стартового капитала способны создать успешную веб-студию и работать в свое удовольствие.

_______________

На самом деле тут слегка припиздели в плане региональной студии. В Москве и Питере это работает, но в регионах не работает. Не работает по причине того, что заебётсь доказывать, что сайт стоит 5-10 тысяч рублей. Да, да именно так. Не о каких 100 тысячах рублей тут даже речи не идёт. Регионы это не Москва и Питер. Тут денег нет.

Вот последние данные от Яндекса по анализу аудитории:

В столицах поиск используют для решения повседневных и рабочих задач. В регионах в основном развлечения, также здесь больше образовательных запросов.

Региональному бизнесу прото нахуй не нужны ваши сайты с вашей раскруткой. Там просто никто ничего не покупает в Интернете. Скачать фильм, да это можно.

Но в целом расписали весьма неплохой способ поиска клиентов. Для Москвы и Питера это работает.