Рекламные уловки и разнообразные инструменты маркетинга широко применяются для привлечения внимания покупателей и роста продаж. Однако все большее число покупателей предпочитает приобретать что бы то ни было через интернет-магазин. Как заполучить виртуального покупателя и стимулировать его на приобретение товара? Традиционные способы рекламы здесь малоэффективны.

С точки зрения психологов, поведение покупателей в интернете можно условно отнести к одной из категории общепринятых в психологии типов поведения человека. Каждый шопоголик будет действовать в соответствии с одной из них. Психологическая наука выделяет четыре основных типа темперамента человека – холерик, флегматик, меланхолик и сангвиник. Несмотря на то, что в любом индивидууме обычно сочетаются черты каждого типа, моделирование интернет-продаж может опираться на «чистые» варианты.

1. Холерик

Решителен, нетерпелив и очень активен. Промедление в движении к цели раздражает его. Яростный перфекционист, угодить ему непросто. Обожает все новое и интересное – это для него создаются суперсовременные гаджеты с массой функций. Холерик не пожалеет денег на навороченный девайс. Кроме того, он искренне уверен — чем дороже, тем лучше, круче и престижнее.

Намерения: найти что-то уникальное, дорогое, и быстро. Медленный сайт, плохо структурированный каталог, долгая обработка заказа — наличие хотя бы одного из этих факторов гарантированно прогонит холерика прочь. Может набить корзину дорогими товарами, а потом отказаться от покупки по необъяснимым причинам.

Как заинтересовать:

— открыть разделы товаров класса люкс, модных новинок и прочего;
— организовать качественную обратную связь и поддержку покупателя;
— открыть раздел из серии «скоро в продаже», возможность предзаказа чего-то действительно уникального.

2. Флегматик

Полная противоположность холерику. Вместо спонтанности – осторожность, вместо эмоций – олимпийское спокойствие. Любит добротные качественные товары, готов заплатить за вещь, если она действительно того стоит. Намерения: купить нужную и полезную вещь.

Флегматик просмотрит каждый интернет-магазин от корки до корки, заказ сделает после тщательного обдумывания, выбрав лучшее предложение.

Как заинтересовать:

— добавить больше фактов о товарах, обзоров и рецензий;
— публиковать отзывы, причем не только положительные;
— использовать отчеты и статистические данные;
— предложить подписаться на рассылку отзывов, рецензий, статей о товарах.


3. Меланхолик

Меланхолик всегда неуверен в себе, при этом импульсивен и впечатлителен. Очень зависим от мнения окружающих – всегда спрашивает совета у друзей и знакомых. Склонен к спонтанным покупкам под влиянием момента. Намерения: купить что-то аналогичное тому, что уже есть у друзей.

Меланхолик – по жизни ведомый. Делая покупки, всегда соблазняется подсказками типа «хит сезона», «товар года», «выбор покупателей», свято веря в общественное мнение.

Как заинтересовать:

— рекомендациями-подсказками от магазина, покупателей, экспертов;
— предложениями типа «с этим товаром выбирают также…»;
— качественной обратной связью, информированием о новых акциях и предложениях.

4. Сангвиник

Уравновешенный и доброжелательный сангвиник любит выбирать и покупать товары и делает это с удовольствием. Ценит продуманную, оригинальную упаковку, красиво и понятно оформленный каталог. Данный тип покупателя обычно делает продажи, поскольку, даже имея четкий список покупок, всегда выбирает что-то дополнительное. Наполнив корзину доверху, сангвиник долго отбирает «лишнее», не в силах отказаться от выбранного товара.

Намерения: купить все что нужно, и еще что-то особенное. Сангвиники ценят внешний вид и привлекательность товара, грамотную подачу.

Как заинтересовать:

— качественными презентациями товаров с подробными фото и описаниями;
— нестандартными группировками товаров, оригинальной подачей;
— интересным, ярким и понятным каталогом.

Несмотря на сложности, поднять продажи в интернет-магазине можно, если использовать знание психологии человека. Это самый надежный способ получить желаемый эффект, однако чтобы достичь результата, важно тщательно продумать каждую деталь.